매출액을 높이기 위한 첫 단추 - 나누면 비로소 보이는 것들

 

매출액을 높이긴 위해선 어떤 전략을 취해야 할까?

새로운 상품을 출시한다, 영업사원을 추가로 채용한다, 유통망을 늘린다, 객단가를 높인다・・・

위에 나열한 대안들이 모두 정답일 수도 있지만, 실질적으로 매출을 높이는 데 전혀 도움이 되지 않을 수도 있다.

 

왜 그럴까? 그 이유는 회사마다 처한 경영환경이 다르기 때문이다. 경영환경이 다르면, 매출액에 영향을 미치는 요소 또한 다를 수 밖에 없다. 무엇이 우리 회사 매출에 영향을 미치는지 파악하기 위해선, 매출을 구성하고 있는 요소들을 하나하나 나열할 필요가 있다. 결국 매출은 A+B+C이거나, A×B×C으로 이루어진다는 것을 이해하는 것이 중요하다.

 

이때 도움이 되는 프레임워크는 마케팅 시간에 배운 4P(Product/Place/Price/Promotion/Customer)와 3C 중 하나인 Customer이다.

 

 

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Product

 

• 회계적 기준에 따른 구분 : 우리 회사가 판매하는 재화가 자체적으로 만들어 낸 제품인가, 완성된 제품을 매입하여 되파는 상품인가
• 맞춤형/기성품 : 고객의 입맛에 맞춰 커스텀 된 제품인가, 불특정한 고객을 위한 제품인가
• 주력/비주류 : 회사에서 주력으로 판매하는 제품인가, 포트폴리오에서 적은 비중을 차지하는 비주류 제품인가
• 상품별 효율 : 투입한 자본 대비 효율이 좋은 제품인가, 그렇지 않은 제품인가
• 카테고리별 구분 : 어떤 카테고리에 속하는 제품인가

 

Place

 

• 국가별 : 우리 회사 제품을 취급하는 국가별 분류
• 채널별 : 온라인 vs 오프라인
• 대리점/직영점 : 대리점 vs 직영점
• 매장별 : 명동점 vs 강남점 vs 여의도점...
• 공간 효율 : 각 매장별로 공간 효율 대비 매출액이 어떠한가

 

Price

 

• 재고유형 : 신상품 vs 이월상품
• 할인율 : 정상가 vs 할인가
• 상품가격대 : 가격대가 높은 제품인가, 가격대가 낮은 제품인가
• 객단가 : 객단가가 높은 제품인가, 객단가가 낮은 제품인가
• 마진율 : 고마진 제품인가, 저마진 제품인가

 

Promotion

 

• 월별 : 월별 Promotion 성과에 따른 분류
• 행사별 : 주요 행사 성과에 따른 분류
• 마케팅 채널 : 마케팅 활동이 이루어지는 채널에 따른 분류
• 퍼널 : 퍼널에 따른 분류 (AARRR)

 

Customer (혹은 Client)

 

• 고객별 : 고객(매출처)에 따른 분류
• 고객그룹별 : 고객 유형에 따른 분류
• 성별/연령별 : 고객 인구통계학적 특성에 따른 분류
• 재구매 여부 : 신규 고객인가, 기존 고객인가

 

위와 같이 매출액을 이루는 요소를 분해할 때 비로소 회사 매출에 큰 영향을 미치는 요소와 그렇지 않은 요소를 파악할 수 있다. 이런 기반들이 지속적으로 쌓이게 된다면, 회사가 앞으로 매출액을 높이기 위해 어떤 요소에 힘을 싣어야 하는지 보다 쉽게 파악하고 의사결정을 내릴 수 있다.